Omul care aduce ploaia

Descriere

In lumea afacerilor de astazi, vânzarile sunt unul dintre cele mai competitive domenii. Exista mai multe produse şi servicii disponibile decât oricând. Alegerile sunt grele.

Pentru a reuşi în vânzari, trebuie sa fii peste medie. Pentru a fi o stea, trebuie sa faci sa ploua cu bani. Afli cum, citind aceasta carte!

Jeffrey J. Fox este fondatorul companiei Fox & Co. Inc., o companie de consultan_a în domeniul marketingului de prim rang, situata în Avon, în statul Connecticut, care lucreaza pentru mai mult de 60 de companii din 60 de domenii diferite. Inainte de a fonda Fox & Co., el a fost vicepreşedintele de marketing al Corpora_iei Loctite. Fox este subiectul unui studiu de caz la Şcoala de la Harvard, considerat a fi unul din cele mai bine cotate studii de caz (între primele 100) şi despre care se crede ca este studiul de caz de marketing cel mai cunoscut în întreaga lume. Fox de_ine un MBA la Harvard.

Despre carte

Jeffrey Fox poate transforma orice vânzator într-un om care aduce ploaia. Aceasta colec_ie noua, profunda, de sfaturi privind vânzarile, provenind de la autorul bestsellerului "Cum sa devii director general" - tradusa şi la Editura Teora- arata cum sa curtezi, sa urmareşti şi, în sfârşit, sa câştigi orice client.

 In capitole scurte, spirituale, Fox ofera o filozofie surprinzatoare, îndraznea_a, practica în totalitate care îi va ajuta pe cititori sa se ridice deasupra competi_iei din orice companie, din orice domeniu. Este o resursa teribila.pentru preşedin_ii de companii, ca şi pentru oricine doreşte sa exceleze în vânzari.

Cartea lui Jeffrey Fox este o lucrare de succes plina de sfaturi scurte, concise, concentrate care vor atrage mirarea şi, fara îndoiala, şi creşterea veniturilor pe masura ce cititorii îi aplica sugestiile magice privind ploaia de bani.

Tradi_ia amerindiana îl venereaza pe Rainmaker - ,Cel care aduce ploaia". Acest vrajitor folosea puteri magice pentru a aduce ploaia, ca recoltele sa fie bogate şi oamenii sa aiba hrana. Fara ploaie, oamenii ar fi fost mai slabi_i, ar fi murit sau ar fi trebuit sa se mute în alte par_i.

In zilele noastre, Rainmaker este cel care aduce venituri într-o organiza_ie, fie ea orientata spre ob_inerea profitului, fie nu. Aceste venituri provin de la clien_i sau de la donatori. Ele sunt aqua viva - apa vie, sângele organiza_iei. Fara ele, organiza_ia moare.Banii clien_ilor sunt ploaia.

Termenul de ,Rainmaker"este mai des folosit în domeniul serviciilor profesionale cum ar fi consultan_a juridica sau de afaceri, contabilitatea, investi_iile bancare, publicitatea şi arhitectura. In aceste domenii, ,Cei care aduc ploaia" sunt cele doua sau mai multe persoane din firma care aduc cei mai mul_i clien_i noi şi cele mai multe oportunita_i de afaceri.

Oamenii care aduc ploaia - autori ai marilor lovituri - sunt printre cei mai bine plati_i angaja_i din orice companie şi din orice domeniu. De_in func_ii cu nume diferite: proprietar, partener, cancelar, reprezentant de vânzari, preşedinte, agent, director executiv sau colector de fonduri. Daca a ajunge omul care aduce ploaia este scopul tau, atunci aceasta carte te va ajuta sa-l atingi.

Exista şi un alt fel de om care aduce ploaia care este un angajat normal, un asociat, un coleg, un membru al echipei sau echipajului. Fiecare angajat trebuie sa fie cumva implicat în identificarea, atragerea, cucerirea şi pastrarea clien_ilor. Sfaturile din aceasta carte sunt adresate for_ei de vânzare, dar, daca ave_i contacte cu clien_ii, lucra_i sau îi ajuta_i pe colegii care au contacte cu clien_ii, aceasta carte va va face mai buni. Ve_i fi capabili sa vinde_i şi în interior, adica sa va vinde_i ideile organiza_iei din care face_i parte.

Cel mai important factor de succes pentru orice afacere sau organiza_ie este clientul. El este mai important decât ideea afacerii, produsele, maşinile, cladirile, finan_ele sau oamenii. Banii clien_ilor platesc salariile tuturor, contribu_iile la fondurile de pensii, cotiza_iile la sindicat, bonusurile, vacan_ele, asigurarile medicale, calculatoarele, mobila de birou. Clien_ii sunt cunoscu_i sub multe nume: membri, studen_i, fani, solda_i, enoriaşi sau pacien_i. Indiferent de nume, fara clien_i nici o organiza_ie nu poate supravie_ui.

De aceea, cel mai important scop al fiecarui angajat al organiza_iei este ca, direct sau indirect, sa atraga şi sa pastreze clien_ii. Acest adevar nu admite nici o excep_ie!

Datoria fiecarui angajat este sa ajute la umplerea casei de bani. Sarcina tuturor membrilor organiza_iei este sa atraga clien_ii şi sa-i convinga sa revina.

Aceasta carte este o re_eta pentru vânzari, pentru ploaia de bani - picaturi sau potop, burni_a sau furtuna. Daca organiza_ia ta are nevoie de venituri şi daca vrei sa devii nepre_uit pentru ea, atunci citeşte aceasta carte

CUPRINS

Mul_umiri

Introducere: Ar trebui sa citeşti aceasta carte daca organiza_ia ta are nevoie de venituri

1. Crezul omului care aduce ploaia

2. Intotdeauna raspunde la întrebarea ,De ce ar trebui acest client sa faca afaceri cu noi?"

3. Respecta prima regula a marketingului

4. Clien_ilor nu le pasa de tine

5. Intotdeauna sa planifici fiecare întâlnire de afaceri

6. Pescuieşte acolo unde sunt peştii mari

7. Arata-le banii!

8. Cutremurele nu conteaza

9. Intrebarea ucigatoare nr. 1

10. Intotdeauna ocupa locul cel mai bun într-un restaurant

11. Nu bea cafea la o întâlnire de afaceri

12. Nu te duci la masa ca sa manânci

13. Nu purta niciodata stiloul în buzunarul camaşii

14. Intrebarea ucigatoare nr. 2

15. Oamenii care aduc ploaia transforma obiec_iile clien_ilor în obiective ale clien_ilor

16. Intotdeauna încearca, atunci când vinzi, sa pregateşti şi vânzarea urmatoare

17. Trateaza-i pe to_i cei pe care îi întâlneşti ca pe poten_iali clien_i

18. Aten_ie la cel mai important semnal de cumparare

19. Intrebarea ucigatoare nr. 3

20. Intotdeauna reîntoarce telefoanele primite

21. Inva_a secretul dozarii vânzarii

22. Aten_ie la mitul managementului timpului şi teritoriului

23. Intotdeauna gusta vinul înainte de degustarea lui

24. Indrazneşte sa fii prost

25. Intotdeauna realizeaza o analiza a rentabilita_ii investi_iei

26. Nu uita niciodata: fiecare este prietenul cuiva

27. Intotdeauna fii receptiv

28. Cauta sa ajungi în miezul lucrurilor

29. Daca nu te intereseaza raspunsul, nu pune întrebarea

30. Sa nu fii niciodata într-o şedin_a

31. Realizeaza prezentari pentru spectacol, încheie afacerile pentru bani

32. Sfat pentru bone

33. Intrebarea ucigatoare nr. 4

34. Daruieşte şi vei primi

35. Vinde vineri dupa-amiaza

36. ,Sparge ghea_a" la sfârşitul întâlnirii de afaceri

37. Foloseşte sistemul punctelor în fiecare zi

38. Daca loveşti _inta, nu joci niciodata prost

39. Nu face vizite neanun_ate

40. Arata-le lan_ul şi vinde-le prima veriga

41. Nu vorbi cu mâncarea în gura

42. Intrebarea ucigatoare nr. 5

43. Sa iubeşti robotul telefonic

44. Parcheaza în spate

45. Fii cea mai bine îmbracata persoana pe care o s-o vezi azi

46. De ce întâlnirile de la micul dejun aduc venituri

47. Aici este cartea mea de vizita

48. Intrebarea ucigatoare nr. 6

49. Zece lucruri pe care sa le faci astazi pentru a câştiga afaceri

50. Cum sa recunoşti un om care aduce ploaia

Un supliment pentru oamenii care aduc ploaia: Cum sa exprimi valoarea în bani

Un studiu de caz: Dl K.

Epilog

Din carte.....

"Nu uita niciodata: fiecare este prietenul cuiva

Undeva, într-un restaurant tipic( tejghea, bufet, mese..) unde se serveşte dejunul: meniul, un colaj de poze cu sandvişuri şi înghe_ate, era laminat. Pre_urile erau rezonabile. Personalul de servire includea şi o mâna de liceeni care îşi luasera sluje peste vara. Restaurantul se afla într-o zona circulata.

Un client s-a suparat dintr-un anumit motiv. Era furios pe una dintre tinerele chelneri_e. Vorbea tare, nepoliticos şi rautacios. Probabil fata greşise ceva la nota de plata sau nu-i pusese suficienta şunca în sandviş!? Orice ar fi fost, reac_ia sa exagerata a facut-o pe adolescenta sa plânga. Intr-un sfârşit, barbatul a aruncat câ_iva bani pe masa şi a ieşit.

Al_i trei tineri au fost martori la ceea ce s-a întâmplat. Unul dintre cei doi afla_i în spatele tejghelei a spus: "Il ştiu pe tip. L-am vazut în biroul tatalui meu."

Uimitor, dar fiecare dintre cei patru liceeni avea un parinte doctor. Au aflat de la tatal baiatului ca acel client furios era agent de vânzari la o companie farmaceutica. Atunci şi acolo, fiecare copil şi-a propus sa-şi convinga parintele sa nu faca afaceri cu acel agent.

A fi dragu_ cu prietenii celorlal_i poate sa nu-_i aduca nici un client. Dar daca loveşti în prietenul cuiva, vei fi  lovit la rândul tau.

Oamenii care aduc ploaia îşi fac prieteni, nu duşmani. "